Wenn der Algorithmus Ihnen den Preis anbietet

Der Auftrag kommt herein, und der Preis steht schon darauf. Kein „Bitte Angebot abgeben“, keine Rückfrage, keine Durchwahl, die man anrufen könnte. Eine Relation, ein Zeitfenster, eine Zahl. Daneben läuft eine Uhr. Wer zuerst klickt, fährt. Wer nicht klickt, sieht denselben Auftrag eine Stunde später wieder — vielleicht zu einem anderen Preis, vielleicht auch nicht.

Vielleicht kennen Sie das bereits. Falls nicht: Es kommt.

Was hinter der Zahl steckt

Transporeon nennt es Autonomous Procurement. Das Prinzip ist die Umkehrung dessen, was Sie seit Jahren tun: Nicht mehr der Frachtführer gibt das Angebot ab, sondern das System des Verladers. Grundlage sind historische Fracht- und Spotraten, eine vorgegebene Preisspanne und eine Höchstgrenze. So weit wäre das eine Ausschreibung mit festem Preis.

Der Unterschied steht einen Absatz weiter. Die KI wertet „das Verhalten der Frachtführer anhand vergangener Buchungen“ aus und entwickelt daraus „zugeschnittene Angebote“. Jeder bekommt seinen eigenen Preis. Wird zu keinem der ersten Preise gebucht, passt das System nach oder startet eine weitere Runde — selbstständig, ohne dass auf der anderen Seite jemand zum Hörer greift.

Die Zahlen dazu stammen vom Anbieter selbst, aber sie sind deutlich: bis zu 90 Prozent der Aufträge automatisch vergeben, im Schnitt 70 Minuten bis zum Match, und Preise, die „insgesamt zwischen acht bis zwölf Prozent niedriger“ liegen als in der herkömmlichen Ausschreibung. Acht bis zwölf Prozent, die auf der einen Seite gespart werden, fehlen auf der anderen. Das ist keine Anklage. Das steht so im Verkaufsprospekt.

Das ist keine Verhandlung mehr

Ein System, das gelernt hat, was Sie beim letzten Mal akzeptiert haben, verhandelt nicht mit Ihnen. Es rechnet Sie aus.

Wer schon einmal knapp über der eigenen Schmerzgrenze zugesagt hat — weil der Lkw sonst leer zurückgefahren wäre, weil der Fahrer bezahlt wird, ob er fährt oder steht —, weiß, welche Information er damit abgegeben hat. Der Disponent am Telefon hatte sie am nächsten Tag vergessen. Das System nicht. Es merkt sich nicht Ihren Preis. Es merkt sich Ihren Punkt: den, an dem Sie klicken. Und beim nächsten Mal legt es genau dorthin.

Am Telefon war es auch nicht fair

Preisdruck gab es vor jedem Algorithmus. Wer um halb fünf nachmittags noch einen Lkw für den nächsten Morgen ohne Ladung hatte, wurde auch früher nicht nach seiner Kalkulation gefragt, sondern nach der Marktlage — und der Disponent, der anrief, wusste sehr genau, dass der Lkw stand. Verhandelt wurde nach Lage, nicht nach Fairness. Daran hat sich nichts geändert.

Und im Moment steht die Lage sogar auf Ihrer Seite. Im zweiten Quartal sind die Frachteingaben europaweit um 23,8 Prozent gestiegen, die verfügbaren Lkw um 10,8 Prozent zurückgegangen. Im deutschen Binnenverkehr bieten Verlader im Schnitt 2,10 Euro je Kilometer, 13,4 Prozent mehr als vor einem Jahr. Ein Algorithmus, der zu diesen Preisen nicht bucht, bekommt keinen Lkw. Auch das rechnet er aus.

Neu ist also nicht der Druck. Neu ist die Geschwindigkeit, und dass der Verhandlungspartner nicht müde wird. Er telefoniert nicht der Reihe nach, er legt allen gleichzeitig einen Preis vor, jedem seinen. Und er ist um halb fünf genauso wach wie um neun.

Was ich im Betrieb mitbekomme

Ich bin der externe Fahrer, den Sie buchen, wenn bei Ihnen jemand ausfällt, und ich hole meine Tour jede Woche bei einem anderen Disponenten ab. Man bekommt mit, wie die Aufträge hereinkommen. Wenn morgen ein Lkw mit mir darin nicht stehen soll, nimmt er die Zahl, die auf dem Bildschirm steht. Nicht, weil sie gut ist. Weil sie da ist — und in zwanzig Minuten nicht mehr.

Für ihn ist dieser Klick ein erledigter Auftrag. Für das System auf der anderen Seite ist er ein Datenpunkt: Dieser Betrieb hat zu dieser Zahl gebucht, an diesem Wochentag, um diese Uhrzeit. Das nächste Angebot weiß das.

Verboten ist das nicht

Man kann fragen, ob es überhaupt zulässig ist, jedem Anbieter einen anderen Preis vorzulegen. Es ist zulässig. Unterschiedliche Preise für unterschiedliche Partner sind Vertragsfreiheit; das Kartellrecht greift erst bei Marktbeherrschung, und die hat ein einzelner Verlader auf dem Spotmarkt nicht. Wer darauf wartet, dass jemand das untersagt, wartet lange.

Und die andere Seite rüstet nach. TIMOCOM hat zur IAA einen KI-Verhandlungsassistenten vorgestellt, der für den Disponenten die Gespräche führt — bis zu sechzehn Kontakte, bevor ein Transport vergeben ist, sagt der Anbieter, und die übernimmt künftig die Maschine. Die Entscheidung bleibe beim Menschen. Der Preis, über den er entscheidet, kommt dann von der anderen Maschine.

Fragen Sie Ihren Disponenten deshalb nicht, ob die Plattform gute Preise macht. Fragen Sie ihn, wann er zuletzt einen vorgelegten Preis abgelehnt hat — und was ihm dieselbe Relation eine Woche später angeboten wurde.

Wenn die Zahl gesunken ist und der Markt nicht, dann wurde Ihnen kein Preis angeboten. Dann wurde er vorhergesagt.