Wenn der Kunde wegfällt, fährt Ihr Lkw noch
Zählen Sie einmal, wie viele Ihrer Lkw morgen früh für denselben Kunden losfahren. Diese Zahl steht in keiner BWA. Dort steht der Umsatz je Kunde, aber nicht, wie viele Fahrzeuge, Fahrer und Leasingraten an diesem Umsatz hängen und wie lange Sie die noch bezahlen können, wenn er wegfällt.
Fiege muss diese Rechnung gerade aufmachen. Vom Logistikzentrum in Unna aus beliefert das Unternehmen exklusiv für Galeria sämtliche 83 Filialen in Deutschland, die beiden arbeiten seit sechs Jahren zusammen. Nun ist Galeria insolvent, und Ende Oktober hat Fiege für den Standort Unna Insolvenz in Eigenverwaltung angemeldet. Rund 1.250 Beschäftigte sind betroffen. Eine Fortführungsvereinbarung sichert den Betrieb zunächst bis zum 31. Dezember.
Der Rest der Gruppe ist laut Fiege nicht betroffen. Bei 131 Standorten in 15 Ländern lässt sich so etwas abfangen. Wer fängt es bei Ihnen ab?
Der große Kunde ist kein Fehler
Einen solchen Kunden lehnt niemand ab. Feste Mengen, planbare Touren, weniger Leerkilometer — wer so einen Auftrag hat, hat ihn sich erarbeitet, und mit dem Geld daraus wurde vermutlich der nächste Lkw bezahlt. Falsch ist nicht der große Kunde. Falsch wäre nur, nicht zu wissen, was an ihm hängt.
Zehn Lkw, ein Kunde, 45 Tage
Nehmen wir einen Betrieb mit zehn Lkw. Die Zahlen sind Annahmen, gerechnet mit den Werten aus dem Beitrag „Welcher Lkw verdient wirklich?“: 21.450 Euro Erlös je Fahrzeug im Monat, dazu rund 7.600 Euro für Fahrer und fixe Fahrzeugkosten. Vier der zehn Lkw fahren für denselben Kunden, das Zahlungsziel beträgt 45 Tage.
An dem Tag, an dem dieser Kunde Insolvenz anmeldet, stehen rund 129.000 Euro offen: anderthalb Monatsumsätze von vier Lkw. Aus der Rechnung wird eine Forderung in einem Insolvenzverfahren. Was davon zurückkommt und wann, wissen Sie an diesem Tag nicht.
Gleichzeitig laufen rund 30.000 Euro im Monat weiter. Diesel und Maut fallen weg, wenn der Lkw steht. Leasingverträge und Arbeitsverträge enden nicht mit dem Auftrag. Vier Lkw lassen sich auch nicht in einer Woche anderweitig auslasten, und der Spotmarkt nimmt die Kapazität zwar auf, aber laut der Beratung Falkensteg oft zu Raten, die die Kosten nicht decken. Fiege sagt es für Unna selbst: Neukunden zu gewinnen sei derzeit anspruchsvoll und werde Zeit benötigen. Genau diese Zeit muss man bezahlen können.
Selten ist das nicht mehr. Von Januar bis Juli 2026 zählte das Statistische Bundesamt 15.185 beantragte Unternehmensinsolvenzen, 6,9 Prozent mehr als im Vorjahreszeitraum.
Was man vorher sehen kann
Eine Insolvenz kommt selten ohne Vorzeichen, und die üblichen stehen in der Buchhaltung. Das Zahlungsziel wird erst leicht, dann regelmäßig überschritten. Plötzlich zahlt ein anderes Konto. Die Zahlungsweise ändert sich. Einzeln bedeutet das wenig. Wichtig ist, dass überhaupt jemand darauf schaut, auch bei den langjährigen Kunden.
Eine Bonitätsauskunft über jemanden, mit dem Sie seit Jahren per Du sind, fühlt sich nach Misstrauen an, und ganz falsch ist das Gefühl nicht. Nur sieht diese Auskunft niemand außer Ihnen. Sie gehört deshalb nicht allein zu den Neukunden. Ob sich zusätzlich eine Warenkreditversicherung rechnet, die Forderungen absichert und die Bonität Ihrer Kunden laufend mitprüft, ist eine Frage an den Makler. Verschlechtert sich das Zahlungsverhalten eines Kunden, müssen Sie das dem Versicherer in der Regel melden.
Auch bezahlte Rechnungen sind nicht immer erledigt
Geld, das schon auf Ihrem Konto ist, kann der Insolvenzverwalter unter Umständen zurückfordern. § 133 der Insolvenzordnung erlaubt die Anfechtung von Zahlungen aus den letzten vier Jahren vor dem Insolvenzantrag, wenn der Schuldner seine Gläubiger benachteiligen wollte und Sie davon wussten. Das wird vermutet, wenn Sie wussten, dass er bereits zahlungsunfähig war und die Zahlung die anderen Gläubiger benachteiligte.
Die Schreiben, mit denen ein Kunde um Aufschub bittet, sind deshalb mehr als Korrespondenz. Sie können später mitentscheiden, was Sie wussten. An einer Stelle hilft das Gesetz sogar: Bei einer Zahlungsvereinbarung wird vermutet, dass Sie die Zahlungsunfähigkeit nicht kannten. Sobald ein wichtiger Kunde in Schwierigkeiten kommt, gehört deshalb ein Anruf beim Anwalt zu den ersten Schritten. Dieser Beitrag ersetzt ihn nicht.
Fazit
Die Insolvenz eines Kunden können Sie nicht verhindern. Beeinflussen können Sie, wie viel daran hängt, wenn sie eintritt. Deshalb gehören drei Zahlen einmal im Quartal auf den Tisch: der Anteil des größten Kunden am Umsatz, die Zahl der Fahrzeuge, die für ihn fahren, und die offenen Posten am Monatsende. Das dauert eine halbe Stunde und beantwortet die Frage, wie viele Monate Ihr Betrieb den Ausfall trägt.
Fällt die Antwort knapp aus, ist der nächste feste Lkw für diesen Kunden die Stelle, an der Sie gegensteuern können. Das ist auch der Grund, warum es Fahrer wie mich gibt. Für eine Spitze oder einen Auftrag mit ungewisser Laufzeit müssen Sie niemanden sofort fest einstellen: Sie bekommen einen Fahrer, den Sie bezahlen, solange Sie ihn brauchen. Das rettet keine offene Rechnung. Es ist aber ein Lohn weniger, der weiterläuft, wenn ein Auftrag wegbricht. Vor allem verschafft es Ihnen das, was in dieser Lage am meisten fehlt: Zeit, einen neuen Kunden zu gewinnen. Das ist heute der schwierigste Teil, das wird Ihnen jeder in der Branche bestätigen.
